国际商事纠纷的解决是涉外律师的主战场，包括国际货物买卖纠纷、海外施工承包纠纷，以及随着商业的发展更加复杂多变的纠纷场景。

传统意义的国际商事纠纷解决，通常包括三驾马车即诉讼、仲裁和调解。由于诉讼涉及到跨国家、跨法域的司法主权问题，当下最热的莫属国际仲裁。国际仲裁热潮并非是一股旋风，而是由于《纽约公约》对于跨境的裁决认可和执行起到了功不可没的作用。再者由于仲裁的利好强有力的将中国涉外律师推向一个更大、更强的国际舞台，与欧美、新加坡等地的律师同台竟艺，一方面极大的开拓了涉外律师的视野，并认真的将争议解决作为一门科学对待，另外一方面也让中国的涉外律师认识到了自己的不足。至于调解，虽然《新加坡调解公约》生效，包括中国在内的五十多个国家签署，但是如何在中国落地仍然有待观望。

近几年在办理国际商事纠纷的过程中，发现国际商事纠纷的复杂性变强，这里主要表现在由于中国商事主体在国际舞台上发挥越来越大的作用以及国际形势复杂多变，意味着如果律师想要协助客户处理好纠纷，需要花费大量的时间研究商事合同的标的物的技术细节、各国的制裁和管制干预、复杂多变的不可预见事件、以及不同法域的法律规定；此外，国际商事纠纷还呈现出纠纷发生国分散的特点，这里的因素一般包括部分企业规避国际政策风险、企业积极开拓国际市场等原因；第三，国际商事纠纷的个别案件的金额不高，客户通过机制性争议解决手段推动处理纠纷的信心不足，引发案件风险随着时间拉高。总之，每一起国际商事纠纷都是独一无二的，即使是类似的事实，随着适用法律、争议解决机构不同、客户对风险的敏感度不同、对风控的管理能力不同等原因都会让案件形成独特的特点。

(一) 客户处理争议解决的演进

本文所提到的非机制性多元纠纷解决是相对于机制性的纠纷解决来说的，简单的讲，除了诉讼、仲裁、调解等需要特定的机构或者特定的规则完成的纠纷解决之外，都可以视为非机制性多元纠纷解决。在国际商事纠纷中，双方当事人往往可以通过谈判、和解处理争议，但是如何在这个过程中发挥律师的价值，是争议解决律师关心且亟待解决的。

传统的争议解决律师更倾向于在客户决策启动诉讼或者仲裁后介入，一方面，这个时候意味着客户对于争议解决的信心更足；另一方面，这意味着客户有一笔预算用于处理争议，再加上律师通过打官司赚取律师费的传统模型已经深入人心，在这个环节律师可以比较坦然的向客户报价。

但是，结合目前国际商事纠纷的趋势，笔者笔者发现客户已经开始关注和期待律师更早的介入，并参与到争议解决的手段决策过程中。进一步的说，如果律师能够在更早的时间节点介入，那么律师可以在情况变得不可逆转的对抗性之前，协助客户维持商业优先事项的情况下，结合商业判断做更多的考量。

(二) 争议解决手段考虑的因素

通常情况下笔者会建议客户考虑诸多因素，作出如何处理争议解决的决策。之所以反复强调律师介入的时间应该更早，原因是客户随着纠纷的对抗性增加，可能对于多个因素的判断带有更浓重的主观性，把理性和商业利益优先级下降。

当在考虑客户自己和对方的资源的时候，需要客观看待自身处理争议解决财务资源是否充足，避免出现惨烈的胜利（所谓惨烈的胜利是为了获取胜诉，付出相当大的代价）。跨境争议往往周期长，费用高昂，如果有外国律师作为合作律师参与案件，律师费甚至可能随着案件的推进变得不可控（尽管目前很多企业考虑直接与境外律师对接商事纠纷案件，但是中国律师作为合作律师参与跨境案件往往可以控制好费用，并利用不同的计费机制合理的分配工作量）。同样的，笔者也会考虑对手的财务资源情况，在笔者团队办理案件的过程中，发现即使是客户方没有信心的案件，对手也可能会因为承受不住旷日持久的诉讼、高昂的律师费用，选择尽早妥协，这对于通过非机制性争议解决手段处理争议并取得高于预期的效果具有激励作用。

关于成本分析。成本分析往往对于律师协助客户处理争议解决是利害攸关的，律师和客户都十分关注成本和收益，进一步讲：（1）可能的诉讼收益是什么？（2）非诉讼手段解决的收益是什么？（3）短期的和长期的成本有哪些？这都是反复研判并随着谈判地位的变化不断调整的。

关于案情和证据。案情和证据是争议解决的灵魂，无论采取何种手段，是否在关键的节点能够拿出足以吓阻对手进一步行动的案件事实和证据，是律师着重应该评估的。当然，这里的证据并非完全由当事人提供，还应该包括律师的主动调查、律师对当事人的引导和教育获得本能够获取但是尚未获得的证据、律师根据经验对案件事实和证据的判断。

关于商业考虑。商业考虑是争议解决律师愈发关注的焦点问题，也是客户最应该关心的问题（尽管这个问题是客户应该关注的，但是在实务过程中，笔者也遇到客户因为案件对抗性增加，不计商业损失）。这里的商业考虑包括正在进行的业务关系，可预期的未来收益，通过非机制性争议解决方式实现结果的潜在利好等。

关于机制性争议解决的灵活运用。诉讼和仲裁不仅仅是一个直上直下的争议解决方式，而可以在处理争议解决过程中作为一种灵活的工具使用。在办理案件的过程中，机制性争议解决可以作为晴雨表，展示对方当事人的信心、资源、筹码等；此外，也可以尝试通过机制性工具可以申请对方当事人破产，作为一种吓阻手段。

总之，作为争议解决律师，应该理性的看到各种工具，并灵活运用，以价值为中心考虑对争议解决手段的调配和操盘，成为争议解决的领导者，而不是争议解决机制活动的参与者。

此处提到的转型包括三个含义。第一，律师对于自己身份的转型。第二，律师对于争议解决价值观的转型。第三，律师对于争议解决手段的转型。

(一) 突尼斯合同纠纷案

以一起近期发生的突尼斯纠纷案为例，客户得知与突尼斯公司出现货物买卖纠纷后，与律师联系应对的方案。笔者团队拿到这个案子考虑的第一不是如何处理诉讼，而是是否可以通过非机制性争议解决方案高效、低成本的协助客户实现纠纷的解决。

首先，笔者团队充分考虑了案情和证据，判断本案的谈判地位；其次，对成本收益做了分析，面对陌生的实体法律，突尼斯法院的管辖，一旦作出不打赢官司不罢休的姿态，那么必定是一场旷日持久、且需要花费高昂律师费用（中国律师没有境外法院出庭的资质，且适用陌生的突尼斯法律，需要当地律师作为合作律师出庭）。因此，笔者团队重点希望把纠纷的处理放在非机制性解决方案上，如何更加有激励性的促进实现和解，是律师做的重要工作。

在促进和解过程中，笔者团队要求客户对案件的事实进行了充分的梳理，包括突尼斯方提出来主张是否与事实相符，笔者团队是否能够提供足够的、站得住脚的、能够显然说服法院的抗辩证据；其次，笔者团队重点以律师的立场与对方当事人做了案件的推演，论述了突尼斯胜诉判决到中国寻求承认和执行的难度并提供了中国法院承认和认可境外判决的数据支撑；最后笔者团队也建议公司友好的表达和解的立场，但不能轻易妥协自己的谈判地位。

该案件尽管在过程中，突尼斯的立场出现了反复，并做出了不达目的不罢休的姿态，但是最终笔者团队坚持立场、摆明事实，实现了良好的和解效果。

(二) 奥利地生产线案

本案是由于中国企业采购奥地利生产线引发的纠纷，中国企业在签署了大额采购合同后，决策取消或者降低采购数量，奥地利企业主张中国企业应该支付高额的赔偿金。尽管初期已经做了仲裁的论证，但是笔者团队仍然以谈判手段处理了本案。

谈判前，律师对于如何掌握谈判的主导地位做了充分的准备工作。这里的准备工作包括，研究对手的商业规模、财务报表，笔者团队发现对于这一笔纠纷订单来说，对于商业对手是一笔“巨额订单”，按照自身的生产规模，如果不扩大生产线，需要几年才能消化掉。这就意味着，客户对于奥地利对手来说，是一个难得的、可能愿意充分考虑商业合作关系的合作伙伴，这对于提高谈判地位尤为关键。

最后本案实现了win-win局面，双方不但实现了和解，且依然保持了良好的合作潜力。

(三) 印尼货损案

由于发往印尼的粉末状食品出现湿包，印尼方买家提出400万美元的高额索赔。笔者团队在充分研判案件后，通过半年的谈判交涉，协助客户从400万美元减低到16万美元实现和解。在笔者团队复盘案件时十分有感慨，但凡律师或者中国客户顶不住压力，出现退让的姿态，都无法实现这样的结果；但凡如果采取诉讼或者仲裁的方案，本案带来的商业损失和经济利益都会大大折减。

这充分体现了非机制性争议解决方案的价值，也证明了不通过诉讼或者仲裁也有可能实现案件的良好效果。纠纷处理后，本案中国企业至今仍然与印尼企业保持良好的合作关系。

(四) 印度合同违约案

在一起中国客户和印度买家的国际货物买卖纠纷中，由于涉案金额不高，笔者团队更倾向于做成本收益分析。首先，优先使用非机制性争议解决方案处理纠纷，根据近几年的经验，往往能够实现较好的效果。进一步讲，笔者团队充分研判了印度买家的商业规模和企业声誉后，认为谈判实现和解可能性较高；其次，如果启动诉讼，由于合同没有约定管辖法院，在控制成本的情况下，笔者团队更倾向于直接去印度起诉。印度起诉对于对手的威慑力更强，且有利于执行，直接收回货款；最后，即使在中国法院启动诉讼，笔者团队也倾向于在诉讼过程中，使用灵活的措施给印度买家施加压力尽可能的实现和解，避免拿到中国胜诉判决后还需要到印度法院申请承认和执行，浪费更多的财务资源。目前本案还在与客户协商推进中。

本文从实务中来到实务中去，从律师角度分析在当前国际商事纠纷中，涉外律师如何展现非机制性多元纠纷解决的价值。

本文并不否定机制性争议解决机制的优点和价值，反而十分肯定目前仲裁作为热门争议解决方式的巨大商业价值，对于推动中国企业走出去以及解决国际商事争议起到了不可估量的作用。

从本文提到的涉外律师处理跨境争议解决时的转型趋势看，这实际上是对涉外律师提出了更高要求和更大挑战。如果律师脱离开仲裁庭和法庭的战场，是否一样可以把在争议解决领域将自己的优势充分体现出来，这是对律师综合素质包括商业素养、英语水平、法律技巧的巨大挑战。期待中国涉外律师能够站在更高、更大的舞台上，也期待中国涉外律师能够发挥更大的价值，助力中国企业出海和迎接国际商事纠纷的挑战。